Kunden som inte svarar är oftast rädd, inte ointresserad
Om vad tystnaden egentligen betyder. Hur man läser signaler i e-postfördröjningar.
“Jag återkommer.”
Och sedan - tystnad.
Inga svar på mejl. Inga uppföljningar. Inget beslut.
Och du tänker:
“De var inte intresserade.”
Men det är sällan sant.
De är rädda.
⸻
Tystnad är inte ointresse - det är osäkerhet
Jag har jobbat med hundratals kunder.
Och varje gång någon slutar svara finns det en anledning.
Sällan är det:
“Vi hittade någon bättre.”
Oftare är det:
“Jag vet inte hur jag ska säga det här.”
För bakom tystnaden finns något de inte vågar erkänna.
⸻
Vad tystnaden egentligen betyder
1. De har inte mandat att fatta beslutet
De sa att de kunde bestämma.
Men när det blev dags att skriva på - insåg de att de behöver godkännande från någon annan.
Och de vill inte erkänna det.
För det känns som att förlora ansiktet.
2. Budgeten försvann
De trodde de hade pengarna.
Men sedan blev det omprioriteringar.
Och nu vet de inte hur de ska säga:
“Vi har inte råd längre.”
3. De är inte säkra på att de fattar rätt beslut
De vill göra det här.
Men de är rädda för att göra fel.
Och tystnaden köper dem tid att fundera.
Eller skjuta upp beslutet tills någon annan tar det.
4. Något internt har hänt
En chef som slutat. En omorganisation. Ett annat projekt som tagit prio.
Och de vet inte hur de ska förklara det utan att låta oprofessionella.
5. De vet inte vad nästa steg är
De vill gå vidare.
Men de vet inte hur.
Och de väntar på att ni ska säga det.
⸻
Hur man läser signaler i e-postfördröjningar
“Jag återkommer” utan tidsangivelse
Betyder: Jag vet inte när jag kan svara - men jag vill inte stänga dörren.
Mejl som blir kortare och kortare
Betyder: Jag har inte tid/energi/mandat att driva det här nu.
Uteblivna svar på konkreta frågor
Betyder: Jag kan inte svara - för jag vet inte svaret, eller vågar inte ge det.
“Vi pratar mer om det här efter semestern/budgetgenomgången/nästa möte”
Betyder: Jag behöver mer tid - men vet inte hur mycket.
⸻
Så hjälper ni utan att trampa över
1. Ge dem en utväg
Istället för att pusha hårdare - ge dem möjlighet att säga sanningen.
Skriv:
“Jag märker att det blivit tyst. Har något förändrats? Är timingen fel? Helt okej att säga till - jag förstår att saker kan förändras.”
2. Minska kraven
Om de verkar överväldigade - gör det enklare.
“Istället för att gå vidare med hela projektet - vill ni börja med en mindre del?”
3. Ge dem ett sätt att pausa utan att stänga
“Om ni inte är redo nu är det helt okej. Ska jag höra av mig om tre månader istället?”
4. Fråga vad de behöver för att gå vidare
“Vad skulle behöva hända för att det här ska kännas rätt att gå vidare med?”
Ofta avslöjar svaret vad som egentligen hindrar dem.
5. Acceptera att det kanske inte händer nu
Ibland är svaret bara:
“Det är fel timing.”
Och då är det bättre att släppa - och lämna dörren öppen - än att fortsätta jaga.
⸻
Vad jag gör när en kund blir tyst
Jag skickar ett mejl.
Ungefär så här:
“Hej [Namn],
Jag märker att det blivit tyst och vill inte tjata. Om något förändrats eller om timingen inte är rätt just nu är det helt okej att säga till.
Jag kan höra av mig längre fram om det passar bättre - eller så stänger vi den här konversationen här och nu. Båda är helt okej för mig.
Säg till hur du vill ha det.
/Michael”
I hälften av fallen svarar de:
“Nej, vi vill fortfarande - men vi har haft mycket internt just nu.”
I andra hälften får jag inget svar.
Och då vet jag att det inte händer nu.
Och det är okej.
⸻
På måndag
Om ni har en kund som blivit tyst:
Skicka inte ett säljmejl.
Skicka ett ärligt mejl.
Ge dem möjlighet att säga sanningen.
Och lyssna på vad de inte säger - lika mycket som det de gör.
⸻
Kunden som inte svarar är inte ointresserad.
De är osäkra, överväldigade, eller saknar mandat.
Och om ni hjälper dem genom det - har ni större chans att de kommer tillbaka.