Kunden som inte svarar är oftast rädd, inte ointresserad

”Jag återkommer.”

Sedan hörs ingenting. Det är lätt att börja gissa: de har tappat intresset, saknar budget eller vågar inte säga nej.

Allt det kan stämma. Men du vet inte, och det märks sällan på mejlets längd vilket av alternativen som gäller.

Gör det lätt att ge ett besked

Kunden kan sakna mandat, ha fått andra prioriteringar eller behöva mer tid. De kan också ha valt någon annan. Det blir inte tydligare för att du skickar samma säljargument en gång till.

Jag brukar skicka ett kort mejl som lämnar utrymme för ett nej eller en paus:

Hej [namn],

Jag följer upp vårt samtal om [projektet]. Är det fortfarande aktuellt, eller har läget förändrats?

Om ni vill pausa är det helt okej. Säg gärna till om det passar att jag hör av mig längre fram. Annars lämnar jag det här så länge.

/Michael

Det ger kunden något enkelt att svara på. Du behöver inte tolka tystnaden åt dem.

Anpassa nästa steg efter svaret

Om budgeten saknas kan ni prata om det finns en mindre, men fortfarande meningsfull, del att börja med. Om ett beslut behöver förankras kan ni undersöka vilket underlag som saknas.

Om kunden vill vänta, kom överens om när en ny kontakt passar. ”Efter semestern” blir mer användbart om ni också har en ungefärlig tidpunkt.

Och om det inte blir något svar får du acceptera att du inte kan driva frågan vidare just nu. Du behöver inte veta exakt varför för att sluta jaga.

Boka nästa kontakt medan ni pratar

Det enklaste sättet att minska gissandet är att bestämma nästa steg innan samtalet avslutas. Vem återkommer, med vad och när?

Det garanterar inget svar. Men det ger er båda en rimlig förväntan, och en konkret sak att följa upp om det blir tyst.