Säljer ni er själva – eller löser ni ett problem?

”Vi har marknadens smartaste plattform.”

Okej. Hjälper den mig att få ut rapporterna i tid?

Det är där jag tycker att många säljsamtal missar. Leverantören berättar vad produkten är och hur mycket kompetens som finns bakom. Kunden försöker förstå om den får en enklare vardag.

Börja i kundens problem

Den som måste exportera uppgifter från tre system varje fredag behöver veta om ni kan minska det jobbet. Den som tappar kunder i ett beställningsflöde vill förstå vad ni kan göra åt det.

Er erfarenhet och teknik är relevanta när de hjälper kunden att bedöma om ni kan lösa uppgiften. Men de kan inte ersätta förklaringen av vad som faktiskt ska bli bättre.

Var konkret även när ni lovar nytta

”Vi hjälper er skapa värde” är inte mycket tydligare än en teknisk floskel.

Beskriv vad användaren ska kunna göra. Till exempel att sammanställa en rapport utan att klistra ihop tre exporter, eller publicera en viss typ av innehåll utan att boka in en utvecklare.

Var noga med gränserna. Om det fortfarande krävs utveckling för nya sidtyper ska ni inte lova att kunden aldrig behöver teknisk hjälp igen.

Visa att ni förstår uppgiften

Ta ett problem kunden känner igen och förklara hur ni skulle undersöka det. Visa gärna ett relevant exempel, men var tydliga med vad som är jämförbart och vad som skiljer sig.

Det bygger mer förtroende än att stapla ord som ”skalbar”, ”innovativ” och ”kraftfull” framför samma produktnamn.

Ni får gärna vara stolta över det ni byggt. Hjälp bara kunden att förstå vad den stoltheten betyder för deras arbete.